Приведем пошаговый алгоритм, который поможет вам определиться с целевой аудиторией для вашего бизнеса.
Прежде всего стоит ответить на несколько важных вопросов, без которых все дальнейшие действия бесмысленны.
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
Варианта два: B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса) и B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).
B2B сфера считается стабильной, с небольшим числом целевых групп, что позволяет определить ЦА один раз и работать с ними долгое время без корректировок.
B2C сфера нестабильна и требует постоянного мониторинга изменений в спросе и поведении покупателей, которые зависят от различных факторов, таких как политическая и экономическая ситуация, новые товары, модные тенденции и сезонные колебания. Для избежания распространенных ошибок, таких как слишком широкая целевая аудитория и единоразовый выбор аудитории на долгий срок, рекомендуется периодически сегментировать аудиторию на маленькие группы, обновляя эту практику каждые 1-2 года.
B2B сфера считается стабильной, с небольшим числом целевых групп, что позволяет определить ЦА один раз и работать с ними долгое время без корректировок.
B2C сфера нестабильна и требует постоянного мониторинга изменений в спросе и поведении покупателей, которые зависят от различных факторов, таких как политическая и экономическая ситуация, новые товары, модные тенденции и сезонные колебания. Для избежания распространенных ошибок, таких как слишком широкая целевая аудитория и единоразовый выбор аудитории на долгий срок, рекомендуется периодически сегментировать аудиторию на маленькие группы, обновляя эту практику каждые 1-2 года.
Под что подбирается ца?
Два варианта:
1. Целевая аудитория для существующего продукта. Ваша ЦА уже существует, это текущие и потенциальные клиенты, которые уже покупают или могут приобрести продукт в будущем.
1. Целевая аудитория для существующего продукта. Ваша ЦА уже существует, это текущие и потенциальные клиенты, которые уже покупают или могут приобрести продукт в будущем.
Например: вы продаете вещи дл ядетей 1-3 года. И вам предстоит определить аудиторию под этот уже существующий продукт.
2. Новый для вас продукт. Вам предстоит выбрать продукт под вашу ЦА. Целевые аудитории выбираются на основе критериев: большой чек, короткий цикл сделки, высокая частота транзакций и низкая стоимость привлечения лида (относительно чека) для планируемой деятельности или изменения/расширения существующего бизнеса.
Например: вы открываете новое для себя направение и выбираете что именно и кому хотите продавать. Вы психолог для женщин, а теперь решили расширить свои услуги и выбираете, будете проводить групповые занятия, помогать парам и т.д.
Есть еще один дополнительный вопрос, который поможет скорректировать ЦА в будущем. Это вопрос, кто принимает решение купить товар?
Например: конечный потребитель курсов подготовки к ЕГЭ является школьник, но принимающее решение лицо — родитель. Или немного другой пример, конечный потребитель букетов цветов являются чаще всего женщины, а лицо прирнимающее решение о покупке — мужчины.
Методы определения целевой аудитории
Определение ЦА может происходить тесколькими способами и в зависимости от типа бизнеса и продукта будут наиболее актуальны те или иные варианты.
1. Анализируйте социальные сети и сообщества конкурентов. Стоит провести работу и выделить, кто именно подписан на такие собщества, самое главное, кто проявляет активность, задает вопросы, о чем эти вопросы. Способ подходит для B2C бизнеса, как для нового так и для существующего продукта
2. Счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если ваш сайт имеет посетителей из социальных сетей либо поисковых запросов, то стоит проанализировать аудиторию счетчиков и выявить закономерности. Способ подходит для B2C бизнеса существующего продукта.
3. Анализ поисковых запросов, например с помощью wordstat.yandex.ru. Способ в большей степени подходит для B2C бизнеса для нового продукта, так он поможет определить будущий спрос и смежные запросы аудитории. Из них уже можно делать выводы о том, кто имено и в какой ситуации ищет ваш продукт.
4. Интервью с ЦА — лучший способ понять вашу ЦА, подходит для любого типа бизнеса. Опросите своих клиентов и выполните опросы потенциальной целевой аудитории. Спросите, почему покупают или почему бы купили, что важно при покупке, какие способы коммуникации с брендом предпочитают, кого считают конкурентом.
5. Онлайн-опросы на специализированных сайтах Либо заказ проведения таких опросов. Способ подходит для B2C бизнеса, как для нового так и для существующего продукта. Очень похож на предыдущий, т.к. занимаете меньше времени. Но в таком случае нет контакта с аудиторией и не всегда можно уточнить детали.
6. Ответить на вопросы самостоятельно, на основе понимания своего продукта. Способ подходит для любого типа бизнеса. Метод «5W» довльно популярен, придуман М. Шеррингтоном, основателем консалтинговой компании Added Value. Способ получил название «5W» из-за того, что предполагает поиск ответов на пять вопросов:
What? (Что продаем) — тип продукта.
Who? (Кто купит) — портрет потенциального клиента.
Why? (Почему купит) — мотивация для покупки.
When? (Когда купит) — условия для покупки.
Where? (Где купит) — место приобретения.
Если вы максимально подробно ответите на вопросы, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его лучше предлагать.
1. Анализируйте социальные сети и сообщества конкурентов. Стоит провести работу и выделить, кто именно подписан на такие собщества, самое главное, кто проявляет активность, задает вопросы, о чем эти вопросы. Способ подходит для B2C бизнеса, как для нового так и для существующего продукта
2. Счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если ваш сайт имеет посетителей из социальных сетей либо поисковых запросов, то стоит проанализировать аудиторию счетчиков и выявить закономерности. Способ подходит для B2C бизнеса существующего продукта.
3. Анализ поисковых запросов, например с помощью wordstat.yandex.ru. Способ в большей степени подходит для B2C бизнеса для нового продукта, так он поможет определить будущий спрос и смежные запросы аудитории. Из них уже можно делать выводы о том, кто имено и в какой ситуации ищет ваш продукт.
4. Интервью с ЦА — лучший способ понять вашу ЦА, подходит для любого типа бизнеса. Опросите своих клиентов и выполните опросы потенциальной целевой аудитории. Спросите, почему покупают или почему бы купили, что важно при покупке, какие способы коммуникации с брендом предпочитают, кого считают конкурентом.
5. Онлайн-опросы на специализированных сайтах Либо заказ проведения таких опросов. Способ подходит для B2C бизнеса, как для нового так и для существующего продукта. Очень похож на предыдущий, т.к. занимаете меньше времени. Но в таком случае нет контакта с аудиторией и не всегда можно уточнить детали.
6. Ответить на вопросы самостоятельно, на основе понимания своего продукта. Способ подходит для любого типа бизнеса. Метод «5W» довльно популярен, придуман М. Шеррингтоном, основателем консалтинговой компании Added Value. Способ получил название «5W» из-за того, что предполагает поиск ответов на пять вопросов:
What? (Что продаем) — тип продукта.
Who? (Кто купит) — портрет потенциального клиента.
Why? (Почему купит) — мотивация для покупки.
When? (Когда купит) — условия для покупки.
Where? (Где купит) — место приобретения.
Если вы максимально подробно ответите на вопросы, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его лучше предлагать.
